【元代理店営業マンが語る】飲食店の副収入になる高級製薬弁当業界

こんにちは、えいです。


今回は僕が営業として関わっていた、
「製薬弁当業界」についてお話します。


飲食関係者であれば、
一度は耳にしたことがあるかもしれません。


製薬会社向けの高級弁当というのが、
凄くニッチな業界なのですが、
メリットが大きく、


飲食店がランチ営業を辞めて、
収益の柱にしている店舗もあるくらいです。


メリットとしてはざっくりこんな感じです。
・単価が高い(1500円~3000円)
・まとまった発注が見込める(10~100個)
・基本は事前予約制(ロスがない)


閉鎖的で暗黙の了解も多いので、
内情が分かりづらい業界なのですが、


代理店の営業として、
生の声を聴いていた僕が、
リアルな業界内情をお話します。

製薬弁当業界の全貌

まずは、
製薬弁当業界の全体像を解説しますね。

製薬弁当を買うお客さんは
「製薬会社の営業(MR)」で、

弁当を食べるのは
「ドクター」です。

製薬弁当が
どのように使われるか
ざっくり言うと、

「製薬会社の営業(MR)」が、
「ドクター」へ薬の説明会時に、
食べてもらう弁当。

になります。


詳しく説明すると、


MRのミッションは
「②薬の発注」を獲得することです。

手段として自社の薬を説明する
「①説明会」で営業をかけます。

その説明会実施時に
必ず高単価のお弁当を用意する
慣習があり、

それが「製薬弁当」です。
 

説明会は、
薬の「効果効能」や
「症例」を周知する目的で、

「医療事故」を防ぐために
実施しなければならないものです。


しかし、医者という職業は激務です。

診察する時間に
話をするわけにもいかないので、
時間を捻出するのはかなり困難なのです。

というわけで、
休診する貴重な食事の時間を頂戴して
「説明会」を実施することが多いのです。


そして、
その際に製薬会社が「弁当」を用意して、
話を聞いて頂くというのが
慣習になっています。

貴重な時間を頂戴しているので、
コンビニ弁当を
持っていくわけにもいきません。

なので、
高単価(1620~3240円)の弁当を用意します。


これが「製薬弁当」です


以上が一般的な前提情報です。
建前ってやつですね(笑)

実際はMRの
"仁義なき「弁当合戦」"が
繰り広げられています。

その概要についてお話します。

 

製薬業界事情(1接待禁止)

MR業界は8年前くらい前まで、
接待戦国時代でした(2020年時点)

ドクターは毎週のように、

銀座で高級寿司を食べた後、
夜のお店で贅沢三昧をして、
タクシーで送迎されるという

豪華絢爛な接待を頻繁に受けていたようです
(もちろん全てではないでしょうが・・)

ドクターにあの手この手で接待をして、
関係性を築いて、
薬の成約を力ずくでぶんどってくる。

もちろん"潤沢な予算"が与えられており、
飲食店はとても潤っていた時代でした。

しかし、
2012年4月、接待の規制が大きく変わり
「接待は原則禁止」
となりました。

 

ざっくり理由を言うと、

「接待の有無で薬が選定される状況では、
患者の症状に則した薬を処方されない恐れがある」


というのが表向きの大きな要因で、

・製薬業界のイメージが悪くなってしまう
・接待合戦で各社消耗する状況に終止符を打ちたかった

というのが裏の要因のようです。

これは、製薬会社のお偉いさんとしては、
ホッとする決断ですが、
現場のMRとしては「超困る」決断なのです。


忙しいドクターとの接点を
「接待」という娯楽があったからこそ
捻出できたものの、

わざわざ時間を割くモチベーションが
なくなってしまったので、

接点を持てる時間が
限りなく少なくなってしまいました。

そこで残った唯一の接点(娯楽)が、
「説明会」時の「お弁当」でした。

MRは趣向を凝らして
「お弁当」をチョイスし、

ドクターが喜ぶ弁当を
提供するようになりました。

実際にMRから聞いた話ですが、
弁当がウケると、
説明会がとてもやりやすくなるそうです。

場が盛り上がるので
話を聞いてもらいやすくなり、
関係性も作りやすくなるそうです。

 

製薬会社としても、
弁当=「キーアイテム」と認識しているので、
高単価な弁当を供給しているという事情なのです。

製薬業界事情(2MRの辛さ)

MR
接待がなくなっても、弁当で関係性を作れば大丈夫! チャンスがなくなったわけじゃない!!
 

というわけでもないのが
MRの辛いところなんです。。

なぜなら説明会というのは

「競合が多く簡単に開催出来るものではない」

からです。



製薬メーカーはたくさんあります。
国内大手だけでも24ほどあります。

ジェネリック等を売っている
中小メーカーも含めると、
約100社以上が存在します。

 

病院の属性(外科、内科等)や
規模によりますが、

競合他社を押しのけて、
時間を頂くだけでかなりの狭き門です。

病院に行って
「営業マンが長蛇の列で出待ちしている」
光景を見たことはありませんか?

まずドクターに会うだけでも厳しいんです。
(大規模な病院は特に)

そんな中、何っっとか取り付けた「説明会」

ここで、営業成績が大きく左右される
いわば晴れ舞台。

そこで出す弁当ももちろん
「営業成績」を左右する大事な要素です。


つまり、
MRは慎重に吟味して「弁当」を選択します。

お医者さんの好みや要望に
細かく応えることが要求されるようになり、

今半や吉兆など大手の弁当屋
だけでは飽きられてしまうので、

多様な弁当が求められるようになり、

飲食店が参入するようになった。

というのが近年の傾向です。

製薬弁当のメリット

以上が製薬弁当業界の
ざっくりした概要でした。

改めて飲食店のメリットとしては
こんな感じです。

・単価が高い(1500円~3000円)
・まとまった発注が見込める(10~100個)
・基本は事前予約制(ロスがない)

 

ここまで聞いて、

「興味はあるけどどうやってはじめるの?」


という疑問にお答えすると、


まず、

(1)高級弁当の代理店と契約

します。

「弁当を製造し配送を委託する」

というのが
最短かつ費用がかからない方法かと思います。


代理店というのは今でいう、
「ウーバーイーツの製薬弁当版」
の会社と言えば分かりやすいでしょうか…?笑


自社では弁当を作っておらず、
飲食店や弁当屋さんへ製造を依頼して、
配送手配をするようなビジネスモデルです。

(〇るナビや〇天などが大手です)

次に

(2)
弁当を開発

します。

 

業界の事情が分かっている
代理店の担当者と相談しながら、
お店の長所を活かした弁当を開発。

 

(3)弁当リリース

弁当カタログに掲載し
後は注文が入るのを待つ。

 

以上(1)~(3)が
ざっくりした流れです。

 

 

ちなみに
代理店が売上の20~40%を
取る場合が多いです。

特徴として、
弁当の金額が大きく4つに分かれます。
①1500円
②1800円
③2000円
④2500円~3000円

これはどの製薬会社ばらつきはなく、
経費という関係で
キッカリ決まっています。

主に①、③の金額帯が主流です。

ということで、
この金額帯に合わせて
4種類の弁当を大体作ります。


焼肉店など原価が高い形態は、
③④しかやらない店舗もありました。

 

流行っている店舗は
一ヶ月600万~1000万くらいの売上を
出していましたね。


確かにランチをやるより、
手堅く売上が立つケースも多いです。

 

病院が多い都心の市場規模が
とんでもなく大きいのは事実ですが、

地方の場合でも、
病院がある限り説明会は存在するので、
チャレンジできる業界ではあります。

 

まとめ

今回は
「製薬弁当」という
ニッチな業界についてお話しました。

反響があれば攻略法など
もうちょっと突っ込んだ
お話もしますね(笑)

ではでは!


PS.
サムネイルの画像は
年末に家族で作ったお節です(笑)

紅白を見ながら
のんびり作っていました。

推しお節は、
栗きんとんをアレンジした
「紅玉きんとん」です。

栗きんとんは強烈に甘いので、
酸味がある紅玉(りんご)を
キャラメリゼして苦味をプラスして

越したさつま芋と栗に
混ぜ込みました。

好評だったので、
来年もリピしようと思います。

~参考ページ~
※売上1千億円以上として(2017年時点で)
【最新!】2017年度 国内製薬会社ランキング―海外で新薬好調 大手は軒並み増収…国内は改定なしでもマイナス成長 | AnswersNews
https://answers.ten-navi.com/pharmanews/14217/

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